در سال‌های اخیر، در میان تمامی نقش‌هایی که در صنعت هتلداری تاثیر دارند مدیر درآمد سریع‌ترین تکامل و بیشترین میزان رشد را داشته است. این رشته با پیشرفت‌های متعدد تکنولوژی و به اشتراک‌گذاری سریع دانش در میان فعالان این حوزه، جایگاه خود را پیدا کرده است، به طوری که امروزه به دلیل اصلی تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه قیمت‌گذاری تبدیل شده است.
اگر شما نیز به تازگی در این رشته مشغول به فعالیت شده‌اید، این مقاله می‌تواند شما را با تمامی مسئولیت‌ها و نحوه موفقیت مدیران درآمد آشنا کند.
مدیریت درآمد چیست؟
یک مدیر درآمد مسئول قیمت‌گذاری موجودی هتل (اتاق) برای به حداکثر رساندن سود است. فروش اتاق‌های هتل همیشه یک چالش منحصر به فرد برای مدیران هتل‌ها بوده است. هر روز با تعدادی اتاق در دسترس شروع می‌شود که اگر تا شب اتاق پر نشود در واقع فرصت از دست می‌رود. به طور طبیعی، پر کردن یک اتاق با مشتری مناسب در زمان مناسب و با قیمت مناسب هدف اصلی ما می‌باشد.
در واقع مدیریت درآمد هتل نقشی برای اطمینان از تنظیم قیمت‌ها در فصل‌های مختلف، با تمرکز بر سودآوری و دستیابی به اهداف استراتژیک است، همچنین هنر به حداکثر رساندن درآمد و تعیین نرخ‌های رقابتی و پایدار در فصل‌هایی که تقاضای بازار شدیدتر است.
مدیران درآمد معمولاً در کنار تیم‌های فروش و تجاری می‌نشینند که مهمانان بالقوه را جذب کنند و اغلب به توصیه‌های قیمت‌گذاری برای گروه‌ها، مشتریان شرکتی و کاربرانی از این قبیل نیاز دارند. در بعضی از مواقع در حالی که یک مدیر فروش انگیزه دارد که گروه ۱۰ نفره را وارد هتل کند، وقتی فقط ۱۰ اتاق برای آن شب باقی مانده است مدیر درآمد ممکن است مخالف باشد، در این مورد مدیر درآمد پیش‌بینی می‌کند که می‌توانند آن اتاق‌ها را با نرخی بالاتر، بدون تخفیف گروهی، به مهمانان دیگر بفروشند. همانطور که مدیریت درآمد مانند یک علم به نظر می رسد، یک هنر نیز هست و نیازمند مهارت‌های فردی برای رسیدن به مطلوب‌ترین نتیجه برای همه است.
مسئولیت‌ها و شرح وظیفه یک مدیر درآمد هتل
چه بخواهید خودتان وارد این حوزه شوید یا علاقه مند به استخدام فرد مناسب برای این شغل باشید، ممکن است بپرسید: یک مدیر درآمد روزانه چه کاری انجام می‌دهد و در شرح شغلی او چه موارد وجود دارد. اما شما باید قبل از آشنایی با مسئولیت‌های یک مدیر درآمد، با تجربیات، ویژگی‌ها و مهارت‌های او آشنا شوید.
تجربیات
هتل‌هایی که از سیستم‌های مدیریت درآمد خاصی استفاده می‌کنند، مشتاق هستند فردی را بیابند که سابقه قبلی در این زمینه دارد تا شاید بتواند بینش و دستاوردهایی که برای آنها مفید است به ارمغان بیاورد. در عین حال، زمانی که فناوری قابل آموزش باشد نباید این مسئله به یک مانع تبدیل شود، به ویژه به این دلیل که این جنبه از این موقعیت همواره در طول زمان به تکامل خود ادامه خواهد داد.
یک مدیر درآمد باتجربه با ارائه پیشنهادات خود به مدیریت هتل و همچنین متقاعد کردن سهامداران اصلی در رابطه با اعمال استراتژی‌های جدید در مسیر خود همواره رو به جلو حرکت می‌کند، اگر چحتی تفسیر مدیران و سهامدارن از تغییرات جدید توسط سناریوهای قبلی و برخی غریزه‌های درونی تقویت می‌شود.
مهارت‌ها و ویژگی‌ها
از دیدگاه شخصیتی، از یک مدیر درآمد انتظار داشته باشید که برای مشکلات مختلف راه‌حل‌های قوی و خلاقانه ارائه دهد و بتواند موضوعات پیچیده را به راحتی به دیگران منتقل کند. بهترین تلاش آنها برای تشخیص زودهنگام مسائل یا فرصت های بالقوه و حل آنها، تنها در صورتی به نتیجه می رسد که بتوانند دیگران را درک کنند و به خوبی متوجه استراتژی انتخاب شده باشند.
در گذشته، از مدیران درآمد انتظار می رفت که نشانه‌هایی از استعداد برای ریاضیات و تجزیه و تحلیل نشان دهند. امروزه، خواسته‌های این موضعیت شغلی به گونه‌ای تکامل یافته است که بسیاری از فناوری‌ها و داده‌های داخلی و خارجی را در بر می‌گیرد و در نهایت تمایل به کار با فناوری‌های جدید و در حال تکامل را به ترکیبی از ویژگی‌ها اضافه می‌کند و در حالی که پیشرفت‌ها به این زودی نشانه‌هایی از کند شدن را نشان نمی‌دهند، کسی که مشتاق به ادامه یادگیری است، از موقعیت مدیریت درآمد لذت می‌برد.
مسئولیت‌ها
مسئولیت‌ها و وظایف مدیر درآمد هتل، به درجات مختلف و بسته به نیاز خاص هتل، شامل یکی از موارد زیر می شود:
- نگهداری سیستم و آموزش و آموزش مداوم
- بررسی عملکرد کسب و کار و ارائه توصیه‌هایی برای بهبود عملکرد مالی
- رسیدگی به تنظیم اهداف، از جمله مذاکره با اشخاص ثالث در مورد کمیسیون‌ها
- ارائه استراتژی‌های روزانه و تبلیغاتی در حمایت از معیارهای کلیدی مدیریت درآمد
- اجرا یا پشتیبانی از تیم مدیریت درآمد، از جمله قیمت گذاری رزرو هتل، جلسات و رویدادها
مدیران درآمد پیشرو چگونه از فناوری هتل استفاده می‌کنند؟
مدیران درآمد برای تصمیم‌گیری خود به داده‌های داخلی و خارجی متکی هستند. داده‌های داخلی شامل هر قطعه اطلاعاتی است که توسط هتل تولید می‌شود و برای مثال در PMS قرار دارد. این اطلاعات شامل داده‌های عملکرد تاریخی و همچنین رزروهای آینده می‌شود.
داده‌های خارجی اطلاعاتی هستند که هتل نمی‌تواند خود آنها را تولید کند. به عنوان مثال، گزارش‌های STR هستند که هتل را از عملکرد مجموعه‌های کامپیوتری، ADR و سطح اشغال آنها بر اساس مقیاس مطلع می‌کنند. داده‌های خارجی همچنین شامل ایجاد دسترسی آسان در قالب قابل هضم به اطلاعات عمومی است: این نوع اطلاعات شامل نرخ‌های رقبا یا برابری نرخ هتل در بین کانال‌ها، از طریق خرید نرخ می‌شود. اخیراً داده‌های خارجی ابزارهای پیش‌بینی تقاضا را نیز فراهم می‌کنند.
مدیران درآمد ماهر می دانند که چگونه هر یک از منابع داده خود را به طور مستقل تفسیر کنند، و می توانند درک منسجم از همه منابع اطلاعات به دست آورند. بسیاری از مدیران درآمد پیشرو برای سهولت در کار خود از ادغام بین ابزارها استفاده می‌کنند، به عنوان مثال، داده‌های خارجی را در نمای مشابه با داده‌های داخلی خود ادغام می‌کنند. پلتفرم‌های تجارت هتل نمونه‌ای از ابزارهایی هستند که اطلاعات را از این طریق ادغام می‌کنند.
۳ نکته برای مدیران درآمد هتل برای افزایش درآمد و سود
-
اطلاع از تغییرات هزینه‌ها
با نرخ تورم بالا و افزایش هزینه نیروی کار، هزینه‌ای که برای راهاندازی یک هتل نیاز است تغییر کرده است. حاشیه سود تغییر کرده است، و بنابراین RevPAR و ADR شما نیز به بررسی منظم در یک زمان بی ثبات نیاز دارند. در شرایط اقتصادی فعلی، انتظار می‌رود هزینه‌های عملیاتی همچنان به تعدیل ادامه دهند. مدیران درآمد باید متوجه باشند که موفقیت در هر شرایطی چگونه به نظر می رسد و به همکاران خود کمک کنند تا در یک چشم انداز حرکت کنند.
-
نوسانات قیمت را در نظر داشته باشید
توصیه‌های قیمت ابزارهای RMS توسط الگوریتم‌های پیچیده ارائه می‌شوند، اما بهترین مدیران درآمد درک کاملی از نحوه رسیدن سیستم به دارند. این دانش به آنها کمک می‌کند تا هرگونه ناهنجاری یا نوسان غیرمشخصه‌ای را که ممکن است توسط داده‌هایی که سیستم را تغذیه می‌کند یا هر شرایط غیرعادی دیگری هدایت می‌کند، شناسایی کنند و به آنها اجازه می‌دهد تا در صورت نیاز، به شیوه‌ای آگاهانه تغییراتی اعمال کنند. توانایی انسان برای تشخیص سریع چنین موضوعی بسیار مهم است. تأمین‌کنندگان و پشتیبانی کاربران باید بتوانند چنین آموزش‌هایی و اطلاعات مداوم در مورد به‌روزرسانی‌ها را به مدیران درآمد ارائه دهند.
-
از مشتریان جدید غافل نشوید
تنها هزینه‌ها نیستند که مدام در حال تغییرند، بلکه مکان‌ها در سراسر جهان نیز از انواع جدیدی از مسافران استقبال می‌کنند. درک تفاوت‌ها در تقاضای بازار محلی شما و اینکه چگونه پیشنهادات و موارد خاص ممکن است به جذب مسافر به هتل شما کمک کند، می تواند تفاوت قابل توجهی ایجاد کند. داده‌های مشتری و همچنین بینش‌های انسانی تیم‌های روبه‌روی مشتری بسیار مهم هستند، بنابراین مطمئن شوید که به طور فعال به این نوع اطلاعات گوش می‌دهید و از آن برای به دست آوردن مزیت استفاده می‌کنید.
