بسیاری از هتل‌داران هرسال تنها یک استراتژی رزرو مستقیم را در اولویت کاری خود قرار می‌دهند و معمولا توجهی به پیشنهادهای دیگر توزیع آنلاین آژانس‌های مسافرتی ندارند OTA، اما دلایل بسیار خوبی وجود دارد که باید برای تعداد بیشتری از رزروهای مستقیم مبارزه کرد، چراکه آنها عموما حاشیه سود بهتر و امن‌تری دارد.
اما چرا رزرو مستقیم برای هتل مهم است و باید برای برنده شدن در سیستم رزرواسیون هتل برنامه‌ریزی کنیم؟ چند دلیل مشخص و ساده برای این امر وجود دارد:
کمک به گسترش ارتباطات شخصی (هتل با مهمانان)
با توجه به‌اینکه صنعت هتلداری مبتنی بر ارتباط با مردم است، بهترین راه برای ایجاد یک رابطه خوب با مهمانان تعامل مستقیم با آنها خواهد بود، نه از طریق یک رزرو شخص ثالث. رزرو مستقیم به این معنی است که هتل شما از ابتدا تمام اطلاعات و مشخصات مربوط به مهمان را در اختیار دارد و شما می‌توانید از این طریق در طول سفر خدمات بهتر و خاص‌تری به آنها ارائه بدهید و حتی بسته‌های پیشنهادی متناسب با نیازهایشان به مهمانان بفروشید.
پیش‌بینی سفر
مسافران اغلب در هفته‌های قبل از سفر بیشتر از خود سفر لذت می‌برند. ایجاد یک رابطه مستقیم با آنها به شما امکان می‌دهد تا درخواست‌های پیش از اقامت آنها را کامل دریافت کرده و مهمانان خود را با ورود به هتل هیجان زده کنید. با این کار شما مهمانان را به مشتری‌های دایمی خود تبدیل خواهید کرد.
ایجاد حس تعلق و وفاداری در مهمان
همانطور که می‌دانید، حفظ مشتری فعلی بسیار ارزان‌تر از یافتن مشتری جدید خواهد بود. در هنگام رزرو مستقیم، شما می‌توانید جزئیات مهمی از مهمان شامل نیازهایش برای پس از اقامت را جمع‌آوری کرده و با نمایش سرویس‌های ویژه متناسب با آن خواسته‌ها به مهمان یادآوری کنید که اقامت در هتل شما در هر زمان چقدر می‌تواند عالی باشد. با استفاده از این داده‌ها همچنین این امکان را خواهید داشت تا تبلیغات خود را بهصورت هدفمند برای مهمانانی که قبلاً در هتل شما اقامت داشته‌اند ارسال کنید و مثلا آنها را از جدیدترین امکانات خود آگاه کنید.
گرفتن بازخورد مستقیم از مهمان
شخصی که به‌طور مستقیم اتاقی در هتل شما رزرو می‌کند، انتخاب بسیار فعال‌تری نسبت به مهمانی دارد که اتاقش در هتل شما توسط یک OTA رزرو می‌شود. این شخص خودش در حین جستجو هتل شما را برای اقامت انتخاب کرده است و به احتمال زیاد یگ گزینه مهم در بازار هدف شما خواهد بود که سرمایه‌گذاری تبلیغاتی برای جذب مجدد او در سفر بعدی قطعا راحت‌تر و با هزینه کمتر صورت می‌گیرد! مثلا تنها کافی‌ست ارسال خبرنامه‌ها روی ایمیل او تیک بزنید.
اهمیت داده‌ها مهمان برای هتل
هرچه اطلاعات هتل شما درباره مهمان بیشتر باشد، می‌توانید با ورود هر مهمان به هتل، استقبال از او را شخصی‌سازی کنید. جمع‌آوری این داده‌ها از طریق رابطه مستقیم صورت می‌گیرد و با شروع تحقیق مهمان درباره چگونگی اقامت در هتل شما و اتاق‌ها و قیمت‌هاییان کار ثبت آنها هم شروع می‌شود.
کمیسیون کمتر
متداول‌ترین مرجع هتل‌ها در جذب مهمان همکاری با آژانس‌های مسافرتی و درنظر گرفتن کمیسیون برای هد رزرو است. در رزروهای مستقیم نیازی به پرداخت به کارمزد کمیسیون به OTA نیست و با سرمایه‌گذاری روی برنده شدن در سیستم‌های رزرواسیون مستقیم هتل می‌توانید ۱۵-۲۵٪ درآمد بیشتر از هر رزرو داشته باشید.
این مقاله قصد دارد راه‌هایی را برای برنده شدن در رزروهای مستقیم بیشتر را برای هتل شما نشان بدهد و برایتان بگوید که وقتی مهمان‌ها خودشان برای رزرو اتاق در هتل شما تصمیم می‌گیرند چه فایده‌ای دارد:
احتمال رزرو مستقیم هتل را با ارائه پیشنهادات بی‌نظیر افزایش دهید
در دنیای تحت سلطه مارک‌های بزرگ و مشاغل بزرگ، که با استانداردهای متعدد عمومی در حوزه خدمات و سرویس‌ها در بهره‌وری احاطه شده، مشتریان غالبا به دنبال چیزی خارج از عرف هستند. این موضوع به وضوح در صنعت هتلداری و گردشگری پررنگ‌تر است و می‌تواند این یکی از مهمترین دلایل موفقیت شما و برگ برنده‌تان در متمایز جلوه دادن اقامت در هتل‌تان باشد.
مسافران برای انتخاب هتل شما به‌عنوان محل اقامت در مقصد سفر چیزی منحصر به فرد، معتبر و شخصی می‌خواهند. برای اینکه رزروهای مستقیم بیشتری را جذب کنید، پیشنهادات و تبلیغات شما باید منعکس‌کننده این خواسته‌ها باشد. با بسته‌های خدمات و سرویس‌های ویژه است که می‌توانید هتل خود را به‌عنوان محلی منحصربهفرد معرفی کنید و برند خود را از رقبا متمایز کرده و مهمانان را متقاعد کنید که به‌جای رزرو از طریق OTAها روی لینک‌های رزرو مستقیم اتاق در هتل شما کلیک کنند.
مخاطبی را که می‌خواهید هدف قرار دهید بشناسید
اولین قدم برای اینکه بتوانید یک امتیاز فروش بی‌نظیر به مسافران ارائه دهید این است که بدانید چه کسانی را می‌خواهید هدف قرار دهید و چه کسانی بیشتر از وبسایت شما بازدید می‌کنید.
به‌عنوان مثال، هتل شما انتظار دارد که اکثر مهمانان آن از فلان رنج سنی یا طبقه اجتماعی و شغلی باشند، بنابراین باید تمرکز اصلی کمپین بازاریابی رزرو مستقیم شما را روی معرفی لذت‌های تجربی ماندن در هتل‌تان به همان گروه‌ها باشد. انجام تحقیق در مورد رایج‌ترین اطلاعات جمعیتی مهمانان قبلی هتل شما و گزارش‌گیری‌های منظم برای شناخت آنها واقعا ارزشش را دارد، زیرا با داده‌هایی که به دست می‌آورید می‌توانید پیشنهاداتی متناسب با مهمانان خود در اختیار آنها بگذارید.
مشوق‌های ویژه‌ای برای مسافران رزرو مستقیم درنظر بگیرید
ممکن است استفاده از کلمه “رشوه” اینجا خیلی تند به‌نظر برسد، اما پیشنهادات خاصی وجود دارد که مسافران و مهمان بالقوه به‌سختی می‌توانند آنها را رد کنند. به‌عنوان مثال، ممکن است هتلی به‌عنوان انگیزه برای ارتقا اتاق، تخفیفات و پیشنهاداتی مثل سرویس‌های ویژه و رایگان در ازای گرفتن اتاق گران‌تر و … را به مسافران معرفی کند. غالباً افزونه‌هایی از این دست بار مالی زیادی به تجارت شما وارد نمی‌کنند، اما می‌توانند انگیزه‌ای قدرتمند برای مسافران جهت رزرو مستقیم و پس‌انداز باشند. در واقع اگر خدمات و سرویس‌های یک مهمان را ارتقا دهید، می‌توانید اتاق استاندارد اصلی را مجدداً بفروشید. یعنی به‌طور موثر شما یک اتاق را دو بار فروخته‌اید.
از اصالت به نفع هتل خود استفاده کنید
هتل‌های مستقل و کوچک‌تر معمولاً نسبت به نام‌های شناخته‌شده‌تر به مناطق محلی و بکر نزدیک‌تر هستند. از همین ویژگی برای جذب مهمانان از طریق وبسایت خود استفاده کنید. اگر هتل شما آنقدر خوش شانس است که در نزدیکی یک پارک و تفریحگاه واقع شده یا ساختمان آن به‌عنوان میراث ثبت شده، حتما این ویژگی‌ها در تبلیغات خود ذکر کنید. مهم است روی هرچیزی که هتل شما را خاص می‌کند، تمرکز کنید و این نکته را به‌روشنی برای مسافرانی که از صفحات وب شما بازدید می‌کنند، بازگو کنید. حتی می‌توانید تبلیغات ویژه‌ای با محوریت این ویژگی‌های منحصر ب فرد ایجاد کنید تا مردم را بیشتر به بوکینگ مستقیم اتاق‌های هتل خود ترغیب کند.
برای درگیر کردن مسافران از محتوای هیجان‌انگیز استفاده کنید
هنگامی که مسافران در حال مرور سایت هتل شما هستند، می‌خواهند هرچه بیشتر درباره هتل شما و خدمات و سرویس‌های آن اطلاعات کسب کنند و به‌روزترین قیمت‌های اجاره اتاق‌هایتان را روی سایت هتل ببینند. اگر هر دوی این موارد را از روی سایت شما دریافت کنند، به احتمال زیاد ترغیب خواهند شد که مستقیماً اتاقی در هتل رزرو کنند.
استفاده از محتوای ویدئویی جذاب برای نمایش هتل‌تان را دست‌کم نگیرید. لازم نیست تیزهای تبلیغاتی شما کیفیت فیلم‌های سینمایی هالیوود را داشته باشند، تنها کافی است تا به سادگی و بهصورت خیلی کوتاه و مستقیم بهترین جنبه‌ها و امکانات هتل شما و کارکنان‌تان را به نمایش بگذارد. حتی بیشتر پیش بروید و با استفاده از واقعیت مجازی به مهمانان بالقوه یک تجربه اقامت قبل از خرید با یک تور مجازی سه بعدی از هتل خود ارائه بدهید. تبلیغات مبتنی بر واقعیت مجازی یا VR بسیار محبوب شده‌اند و واقعا هم مقرون به صرفه هستند. بنابراین ارزش آن را دارد که شما هم به عرضه تجربه اقامت قبل از خرید به مهمانان خود فکر کنید.
البته برای یک داستان‌سرایی بصری موفق، دانستن اینکه از چه تصاویری و با چه کیفیتی استفاده شود، امری حیاتی است. تصاویر احساسات را در افراد برانگیخته می‌کنند و تخیل آنها را به راه می‌اندازند. اتاق‌های مهمان معمولا پربازدیدترین تصاویر در وب‌سایت‌های هتل‌ها هستند. یعنی شما باید با بهترین و باکیفیت‌ترین تصاویر اتاق‌های خود در وب‌سایت‌تان، مسافران را برای اقامت در هتل‌تان علاقه‌مند و هیجان‌زده کنید.
اگر مسافری به کیفیت یا اصالت هتل شما شک کند، بعید به نظر می‌رسد که اتاقی در هتل شما رزرو کند. برای شخصی که هتلی را در اینترنت مشاهده می‌کند، عدم وجود نقد یا تصویر ممکن است به او نشان دهد که هتل چیزی را پنهان می‌کند – شاید شواهدی از خدمات بی کیفیت باشد یا فضای داخلی کثیف و …
بر اساس یافته‌های TripAdvisor، هتل‌هایی که حداقل یک عکس دارند در صفحات و لینک‌های روز خود دارند، در مقایسه با هتل‌های بدون عکس نزدیک به ۱۳۸٪ افزایش داشته رزواسیون داشته‌اند. علاوه بر این، هتل‌هایی که حداقل یک عکس دارند ۲۲۵٪ بیشتر احتمال دارد که یک درخواست رزرو دریافت کنند. اگر فقط یک عکس می‌تواند چنین تفاوتی را ایجاد کند، اگر هتل شما یک برنامه استراتژیک برای عکس‌برداری حرفه‌ای با نورپردازی و چینش عالی از تمامی اتاق‌ها و امکات رفاهی‌اش داشته باشد، محاسب کنید که از نظر آماری با چه جهش درخواست رزروی مواجه خواهید شد.
به مهمانان تبلیغات متفاوت و اصیل‌تری ارائه بدهید
اگرچه معاملات اقامتی با درصد تخفیف مناسب یا تبلیغات بسته‌های سرویس ویژه روی هر اتاق کاربردی هستند، اما این اقدامات هتل شما را از رقبا متمایز نمی‌کند. برای این کار باید به آنچه واقعا مهمانان از اقامت در هتل شما انتظار دارند فکر کنید. مثلا بسیاری از مردم برایشان مهم است که به‌خوبی از تمام روزهای سفر خود اتفاده کنند و لذت ببرند. اگر آنها مجبور باشند تمام روزهای سفر خود را برنامه‌ریزی کنند و جزئیات زیادی را تدوین کنند، هیجان و لذت آنها تا حدی کمرنگ می‌شود. اینجاست که هتل‌ها می‌توانند با ارائه یک بسته پیشنهادی برنامه سفر شامل معرفی مجموعه فعالیت‌هایی تفریحی ممکنه در اطراف منطقه این کار را برای مهمانان راحت‌تر کنند.
شما می‌توانید چند بسته تجربه سفر جذاب برای انواع مهمان خاص بهصورت آماده در اختیار داشته باشید. این بسته‌ها ممکن است شامل یک سری تفریحات خانوادگی باشد که بلیت‌های جاذبه‌های محلی را به همراه کوپن‌هایی برای یک وعده غذایی در رستوران شما ارائه می‌دهد. برای روز دیگری می‌توانید بلیت‌های مرکز بازی کودکان را فراهم کنید در حالی که برای والدین سرویس ویژه ماساژهای آرامش بخش‌لذت را درنظر گرفته‌اید.
با خدمات و سرویس‌های اضافی رزرو مستقیم هتل را شیرین کنید
خدمات و سرویس‌های اضافی عنصر جدا نشدنی استراتژی‌های رزرو مستقیم هتل محسوب می‌شوند. این سرویس‌ها درواقع یک توافق برد-برد هستند که ضمن افزایش سود شما، تجربه مهمانان‌تان از اقامت در هتل شما را دل‌انگیزتر و ماندگارتر می‌کنند. در سال های اخیر Tnooz آمار جالبی را در مورد این سرویس‌های اضافی منتشر کرده است که آگاهی از آنها به شما در بهبود استراتژی‌های فروش هتل‌تان و فروش گسترده‌تر کمک می‌کند:
- به‌طور کلی، ۱۵٪ از مهمانان در همان هنگام رزرو سرویس‌ها و خدمات جانبی را هم خریداری می‌کنند.
- مهمانانی که ۱-۷ روز قبل از سفر خود اتاق رزرو می‌کنند، هنگام رزروشان تا ۳ برابر بیشتر احتمال دارد این خدمات اضافی را هم خریداری کنند.
- مهمانانی که از ۷ تا ۲۱ روز قبل اتاقی در هتل شما رزرو می‌کنند، در هنگام رزرو ۵ برابر بیشتر احتمال دارد که این خدمات اضافی را خریداری کنند.
- مهمانی‌های مسافرتی ۱-۲ نفره به احتمال زیاد خدمات اضافی‌ای مانند صبحانه در اتاق را خریداری می‌کنند.
- مهمانی‌های مسافرتی بیش از ۳ نفر به احتمال زیاد موارد اضافی مانند تورها، فعالیت‌های ورزشی و رزرو غذا در خارج از هتل را خریداری می‌کنند. برای کسب کارمزد این رزروها باید با مشاغل محلی شریک شوید!
این اعداد و ارقام نشان می‌دهد که سرویس‌ها و خدمات جانبی فقط یک روند گذرا نیستند، بلکه مجموعه‌ای از محصولات مکمل هستند که همیشه باید سعی کنید آنها را در هتل خود تغییر دهید و آنها را بهبود ببخشید.
چند ایده ساده و کاربردی که می‌توانید به‌عنوان خدمات جانبی و اضافی در هنگام رزرو از آنها استفاده کنید نیز عبارتند از:
ارائه خدمات شاتل هتل به مهمانان
بسیاری از مسافران پس از رسیدن به مقصد دوست ندارند از وسایل حمل‌و‌نقل عمومی استفاده کنند یا از مکانی به مکان دیگر پیاده‌روی کنند. این بدان معنی است که آنها احتمالا راحتی استفاده از شاتل مستقیم فرودگاه به هتل را ترجیح می‌دهند. با ارائه خدمات شاتل به‌عنوان سرویس اضافی در هتل خود، می‌توانید به مسافران اجازه دهید تا به‌راحتی وسیله ایاب‌وذهاب از فرودگاه به هتل خود را بهصورت همزمان با رزرو اتاق، درخواست بدهند.
محصولات و هدایا
محصولات و هدایا برای مهمانان، به‌ویژه کسانی که در سفر خود یک مراسم خاص را جشن می‌گیرند، واقعا محبوب خواهد بود. بطری‌های دلستر و آب‌میوه، میوه‌های تازه و محلی و خوراکی‌های محلی از دیگر هدایای قابل فروش هستند که می‌توانید در زمان رزرو به مهمانان خود بفروشید.
تورها و فعالیت‌ها
اغلب مسافران در هنگام برنامه‌ریزی برای تعطیلات خود به‌دنبال خرید یک مرحله‌ای تمامی تجربه‌های دل‌انگیز یک سفر هستند. با ارائه بسته‌های اتاق شامل تورهای محلی یا فعالیت‌های ورزشی و یوگا، این مسافران باهوش را مجذوب خود خواهید کرد.با این روش علاوه بر کسب درآمد اضافی در بسته رزرو، احتمالاً قادر خواهید بود از تورهای مسافرتی که در منطقه خود با آنها شریک هستید، کمیسیون دریافت کنید. این یک روش شگفت‌انگیز برای تقویت صنعت گردشگری محلی است در حالی که تجارت دیگری برای خود ایجاد می‌کنید و البته میهمان شما هم با اقامت در هتل و حضور در تورها و فعالیت‌های متنوع برنده می‌شود.
البته مهم است که حتما موتور رزرو آنلاینی استفاده کنید که به مهمانان شما امکان می‌دهد تمامی این محصولات و خدمات را در زمان رزرو خریداری کنند.
